醫(yī)療器(qì)械企業(yè)
2018-05-17 16:01 admin
某醫(yī)療±&α器(qì)械企業(yè)是(shì)新鄉(xiāng)長(cháng)垣地(d©∞ì)區(qū)一(yī)家(jiā)知(zhī)名的(de)醫(y≥ £✔ī)療器(qì)械公司，主要(yào)産品為(wèi)以麻醉包及護理(lǐ)¥>耗材，經過十年(nián)的(de)發展，從(cóng)一(yī)家(ji×₩←£ā)村(cūn)辦企業(yè)發展成為(wèi)了(le)擁有('₩yǒu)員(yuán)工(gōng)3000多(duō)人(r¥✔én)、年(nián)營業(yè)收入2008年(nián)已☆♦♥>達6.8億的(de)成長(cháng)型企業 β¥(yè)，隻是(shì)這(zhè)個(gè)收入水(shuǐ) ↕€平已經持續了(le)四五年(nián)，但(d☆ ≤àn)是(shì)由于企業(yè)各項成本每年(nφ↓"±ián)都(dōu)在不(bù)斷在增加，王董事§'δ (shì)長(cháng)感到(dào)經營壓力越來(✔&£lái)越大(dà)。
為(wèi)了 ↔ (le)提升經營業(yè)績，王董事(shì)長(cháng)開(k€₹♥ āi)始嘗試很(hěn)多(duō)方法，最開®¥(kāi)始的(de)時(shí)候是(shì)王©¥★←總覺得(de)主要(yào)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的(de®↓←)能(néng)力不(bù)行(xíng)，當時(shí₹σ)正好(hǎo)接到(dào)培訓公司的(de)推銷"☆×®電(diàn)話(huà)，王總就(jiù∏♠)給所有(yǒu)的(de)高(gāo)管φσ都(dōu)報(bào)了(le)清大(dà)的(de)MBA，給核心中層也∏'<∞(yě)都(dōu)報(bào)了(le)鄭大(dà)的(de)MBA班，♣×₹★兩年(nián)下(xià)來(lái)公司廣培訓費(fèi)就(jiù)<↓都(dōu)入了(le)幾百萬，但(dàn)是(s♠∑↔€hì)公司業(yè)績依然不(bù)見(ji↔ àn)起色，在此期間(jiān)，王總還(há≈₽φi)從(cóng)南(nán)方高(gāo)薪挖了(le)γ•十幾名管理(lǐ)人(rén)員(yuán)，管理(lǐ)人(rén£ )員(yuán)剛入職的(de)時(shí)候，溝通(tōng)的(de₩☆←≥)都(dōu)挺好(hǎo)，但(dàn)是(shì)沒過多♥(duō)長(cháng)時(shí)間(jiān)，陸陸續續的(de)都(£¶¶dōu)離(lí)職了(le)，說(shuō)是(shì)不(€₽λ£bù)太适應企業(yè)的(de)文(wén)化∞→✘(huà)，弄得(de)王總也(yě)摸不(bù)著(zhe)頭腦(nǎo☆)，他(tā)企業(yè)的(de)文(wén)化(huà)到(÷®↓dào)底是(shì)什(shén)麽，為(wèi)什(β™&shén)麽外(wài)面的(de)經理(lǐ)∑γ÷人(rén)都(dōu)不(bù)适應。接著(zhe∑∏♠α)，王總又(yòu)專門(mén)聘請(qǐng)了(le)一(yī)家(ji≠↕♦ā)企業(yè)文(wén)化(huà)管理(lǐ)咨↓↔©"詢公司，據說(shuō)是(shì)國(ε★guó)內(nèi)做(zuò)企業(yè✘•)文(wén)化(huà)最知(zhī)名的(de)一(yī)家λ¶(jiā)，文(wén)化(huà)咨詢公司的(de)三個(gè)顧問(wπ§∞®èn)來(lái)了(le)企業(yè)三個(gè)月(yuè£☆♣)，和(hé)高(gāo)管以及員(yu♥>án)工(gōng)開(kāi)了(le)很(hěn)多(d÷★uō)場(chǎng)的(de)討(tǎo)論 ♣∑會(huì)，最後為(wèi)企業(yè)提交了(↕₩le)一(yī)個(gè)幾十頁的(de)企業(yè)文(wén↔↔)化(huà)文(wén)案。但(dàn)是(shì§∑φ©)沒過多(duō)久，企業(yè)文(wén)化(huà)方案α↑₩就(jiù)被束之高(gāo)閣。
←§ε正在王董事(shì)長(cháng)苦惱如(rú)果改善企業✘&≤←(yè)經營業(yè)績的(de)時(shí)候，一(yī)個(gè)偶然♥✔的(de)機(jī)會(huì)接觸到(dào)青牛經營咨詢的(de)鞏老(φ¥lǎo)師(shī)，王董事(shì)長(ch≠↕áng)聽(tīng)鞏老(lǎo)師(shī)說(shuō)，青牛經營咨詢是£×βΩ(shì)國(guó)內(nèi)成長(chφ≈©áng)企業(yè)經營咨詢領導者，緻力于通(tōng)過系統方法幫助企業φε$(yè)破解經營難題的(de)定位後，抱著(zhe)ασ半信半疑的(de)态度和(hé)鞏老(lǎo)師(shī)進行ε☆∞(xíng)了(le)深入溝通(tōng)，鞏老(lǎo)師§≈÷(shī)對(duì)于成長(cháng)期企業(yè)發展階段特∏☆征與咨詢模式的(de)研究和(hé)闡述，讓王總多(duō)λδα年(nián)的(de)困惑迅速煙(yān)消雲散，于是(shì)王董事(s≠λ↕hì)長(cháng)決定和(hé)青牛經營咨詢進行(xíng)深入的(×∑de)咨詢合作(zuò)。
首先，青牛經營咨詢派駐了(le)專家(jiā)組對(duì)某醫(yī)療ε₽§企業(yè)進行(xíng)了(le)組織能(nén↔π$←g)力診斷。
通(tōng)↑∏過診斷發現(xiàn)，該企業(yè)營銷組織能(néng)力水(sh★δ≤uǐ)平處于穩定狀況，即銷售收入基本穩定，每年(nián)變化(huà£₩)不(bù)大(dà)。這(zhè)種組織能©© ©(néng)力水(shuǐ)平的(de)形成源于企業(yè)早期創業(yè)形↑Ω成的(de)大(dà)量經銷商隊伍，即企業(yè)給經銷商一(yī)個(gè±→π)産品出廠(chǎng)價，經銷商拿(ná)到(dào)貨後去(qù)開(±®εγkāi)發終端醫(yī)院客戶。企業(yè)隻專注于産品生©>(shēng)産，不(bù)關注經銷商怎麽開(kāi) €發終端醫(yī)院，也(yě)不(bù)關注競争對(duì)手與終端醫("δ σyī)院客戶的(de)體(tǐ)驗。但(dàn)是(shì)随'≤¶≥著(zhe)市(shì)場(chǎng)環境的(de)↕§≤變化(huà)，市(shì)場(chǎng)競争加劇(jù≥¥✘∏)、終端開(kāi)發難度加大(dà)，企業(yè)營銷組織能(nβ♦>éng)力如(rú)果不(bù)能(néng)得(de)到(dào)持續提↔♠$升與優化(huà)，企業(yè)想持續增←↕長(cháng)會(huì)越來(lái)越難。
通(tōng)過診斷還£(hái)發現(xiàn)，該企業(yè)生(shēng)産組 ®₹織能(néng)力水(shuǐ)平處于穩定狀況，即産量基φ φ¥本穩定，每年(nián)變化(huà)不(bù)大(dà)。這(zhè)✔≠©種組織能(néng)力水(shuǐ)平的(de)形成源于企業∏↔(yè)早期創業(yè)形成的(de)生(shē≈∏>βng)産方式，即産品按庫存水(shuǐ)平安排生(shēngφΩ≠)産計(jì)劃，質量按簡單的(de)內(nèi)部标準進行♦$(xíng)簡單的(de)檢驗和(hé)控制(zhì)，不(bù)關注競争對(≤€∑duì)手的(de)質量水(shuǐ)平提升與$σ終端醫(yī)院用(yòng)戶的(de)潛在質量要(yào)∏™求，不(bù)關注客戶個(gè)性化(huà)的(de)需求。✔β→¶但(dàn)是(shì)随著(zhe)市(shì)場(chǎng←')環境的(de)變化(huà)，市(shì)場(chǎng)競争加¥&₩£劇(jù)、客戶要(yào)求提高(gāo)，企業(yè)生(shēng÷∑≈)産組織能(néng)力如(rú)果不(bù)能(néng)得(ε&de)到(dào)持續提升與優化(huà)，企業(yè)想持↓↕續增長(cháng)會(huì)越來(l§₽ái)越難。
通(tōng)過診斷還σ↑σ(hái)發現(xiàn)，該企業(yè)的(de)研發組織能(n✔×↕αéng)力水(shuǐ)平處于缺失狀态，即研發投入很(hěn)大(dà★÷)，而近(jìn)幾年(nián)的(de)新産品的(de)銷售收入貢®α↑♥獻卻很(hěn)小(xiǎo)。這(zhè)種組織能(néng)力水(shβ©uǐ)平的(de)形成一(yī)方面源于企業(yè)缺乏強而有(yǒu)力的(₽←≥≤de)跨職能(néng)整合能(néng)力，無法将市(shì)δ±γ♦場(chǎng)、生(shēng)産與技(jì)術(shù)職能(néng)✘→γ部門(mén)進行(xíng)有(yǒu)效的(de)整合，造$β成研發職能(néng)與市(shì)場(ch ∏<ǎng)脫節、與生(shēng)産脫節。另一(yī)方面源于企®≤®業(yè)研發計(jì)劃與營銷戰略脫節，不(bù)能(né↕÷☆ng)通(tōng)過研發不(bù)斷的(deΩ)鞏固企業(yè)的(de)競争優勢與市(shì)場(chλ"÷σǎng)地(dì)位，隻是(shì)為(&wèi)研發而研發。
其次，青牛經營咨詢根據該企業(yè)的(de)組織能( ₹♣néng)力診斷結果，設計(jì)了(le)該企業(yè)§≈的(de)咨詢服務方案。
咨詢服務方案第一(yī)階段：2013年(niá£π §n)6月(yuè)到(dào)12月(yuè)，內(nèi☆ Ω)容為(wèi)營銷組能(néng)力水(shuǐ)平提升，主要(yào)≈±服務內(nèi)容如(rú)下(xià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)銷售戰略：服務終端、ε<σ≈管控渠道(dào)
2.圍繞企業(yè)的(de)銷售戰略優化(h×★♥uà)企業(yè)的(de)渠道(dào)部組織架構：渠道(dàoβε)部下(xià)設各個(gè)省辦事(shì)☆↕↔處，各個(gè)省辦事(shì)處負責管轄區(qū)內(nèi)ε↑©•的(de)代理(lǐ)商與維護區(qū)域內(nèi)的(d♥α♣₽e)終端醫(yī)院用(yòng)戶。
3.圍繞渠道(dào)部組織架構進行(xíng)銷售÷≈β人(rén)員(yuán)配置與團隊制(zhìσγ)度建設：明(míng)确銷售人(rén)員(yuán)的(de)績效目标↕ 與反饋形式、薪資待遇、資源清單、勝任力要(y®&ào)求、人(rén)才梯隊建設。
4.設立新職能(néng)：營銷運營辦，一(yī)方面負責渠道(dào)®★ 部的(de)資源支持以及其他(tā)部門(mén)的(d↓♦≠e)協調，将渠道(dào)部銷售人(rén)員(yuán)的(∞γβ¥de)精力集中在代理(lǐ)商管理(lǐ)與終端醫(εγ≈yī)院用(yòng)戶維護上(shàng)，另一(yī)方面協助渠道(d♦ ♠Ωào)部門(mén)經理(lǐ)進行(xíng)銷售數(shù)據的(de)收✘Ωα集與分(fēn)析整理(lǐ)，将渠道(dào)部經理(" ÷lǐ)的(de)精力集中在銷售團隊建設與促銷策略€↑的(de)創新上(shàng)。
通(tōng)過$→以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用÷λλ(yòng)達到(dào)了(le)以下(xià)幾個(gε¥è)效果：代理(lǐ)商的(de)滿意度★'提升了(le)30%，銷售人(rén)員(yuán∞©)的(de)流失率降低(dī)了(le)20%，發現(xiàn)≈♣↕≤的(de)空(kōng)白(bái)市(shì)場(chǎng)機(jī)€×會(huì)超過三十個(gè)，通(tōng<→↔∏)過促銷策略創新，營銷渠道(dào)部人(rén)均銷售收入第一(yī≤←®)年(nián)就(jiù)提升了(le)20%。同時↔ <(shí)還(hái)建立了(le)解終端用(yòng)戶與競争對(duì)手§"ε信息的(de)通(tōng)道(dào)，γ→公司積累了(le)大(dà)量的(de)終端用(yòng•σ)戶信息與競品信息，為(wèi)科(kē)學制(zhì)定營銷戰略奠定了(lα™λ↓e)數(shù)據基礎。
≠÷ 咨詢服務方案第二階段：2014年(↔♦nián)1月(yuè)到(dào)12月(yuèσγ↓)，內(nèi)容為(wèi)生(shēng)産組織能(nén♣g)力水(shuǐ)平提升，主要(yào)服務內(nèi)容如(r↓ú)下(xià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)服務戰→≤∏略：一(yī)站(zhàn)服務、快(kuài)速響應
2.圍繞企業(yè)的(de)服務戰略成立集成化(huà↔<)客服中心：客服中心下(xià)設營業(yè)廳、成品庫、物(wù)料部¥$、售後服務部等部門(mén)，将售前、售中、售後服務進行(xín∞>→g)整合，将銷售人(rén)員(yuán)、代理(lǐ)商、終端用(>×yòng)戶原來(lái)需要(yào)與多(∏γΩduō)個(gè)部門(mén)進行(xínδβ←g)溝通(tōng)協調的(de)工(gφαōng)作(zuò)，轉化(huà)為(wèi)隻需要(∏&γπyào)與一(yī)個(gè)部門(mén)對(duì)接即可(kě)，極大 &$(dà)地(dì)改善銷售人(rén)員(yuán)、代理(lǐ)♥<商與終端用(yòng)戶的(de)體(tǐ)驗。
3.圍繞客服中心獲取的(de)客戶反饋數(shù)據，建立基于競争•¶水(shuǐ)平的(de)質量計(jì)劃。
4.圍繞企業(yè)基于競争水(shuǐ)平的(↔₩de)質量計(jì)劃，強化(huà)質量部職能(néng)'$δ與完善企業(yè)質量管理(lǐ)體(tǐ)系：升級δΩ←成品質量檢驗标準與檢驗方法，建立關鍵工(gōng)序質量檢驗标準¥與質量檢驗方法，完善生(shēng)産作(zuò)業(yè∞•∏)人(rén)員(yuán)的(de)質量績效考核制(z♦↑hì)度。
&nσφ↕£bsp;通(tōng)過以上(shàng)改革措☆← ₩施的(de)綜合運用(yòng)達到(dào)了(le)以下(xià)幾÷α個(gè)效果：代理(lǐ)商、終端用(yòng)戶的(de)滿意₹₩₽度在原有(yǒu)基礎上(shàng)又(yòu)提α→λ>升了(le)20%，産品質量穩定性提升了(le)30%，因産 ∞品質量事(shì)故導緻的(de)賠付減少(shǎo)了(le)500¶π≠萬。公司銷售收入增長(cháng)了(le)20%。
咨詢服務方案第三階段：2015年(nián£δ )1月(yuè)到(dào)12月(yuè)，內(nèi)容為(wè'αi)研發組織能(néng)力水(shuǐ)平提升✘γ β，主要(yào)服務內(nèi)容如(rú)下(xγ↑ià)：
1.明(míng)确企業(yè)的(de)研∏ 發戰略：支撐運營、超越競争
2.圍繞研發戰略優化(huà)研發部組織架構：研發部下(xià)設↑↓≠技(jì)術(shù)研發部、産品開(kāi) ★✔發部、工(gōng)程支持部，基本研發部負責技(jì)術(shù)資料↓•收集、技(jì)術(shù)引進、關鍵技(jì)術(shù)的↑★∑€(de)開(kāi)發與驗證等，産品開(kāi)發部負責新産品、&φ≈新服務概念的(de)開(kāi)發、新産•≥↓品與新服務設計(jì)、産品試驗、量産實¶₹∞£驗等，工(gōng)程支持部負責原有(yǒu)産品的(de "")工(gōng)藝優化(huà)、産品質量優化(huà)、生(sh£☆ ↔ēng)産效率優化(huà)等。
3.圍繞研發部組織架構配置人(rén)員(≈¶yuán)并進行(xíng)研發團隊管理㶥π(lǐ)制(zhì)度建設：明(míng)顯研δ≠↕發人(rén)員(yuán)的(de)績效目标與反✘Ω↑饋形式、薪資待遇、資源清單、勝任力要(yào)求 ↕≤、人(rén)才梯隊建設。
4.研發部圍繞客服中心獲取的(de)客戶反饋數(shù)據，将個(gè)性化(↓☆ £huà)定制(zhì)服務納入研發計(jì)劃。通(tōng)過個(gè)₩§性化(huà)定制(zhì)服務的(de)開(kāi)發，促進客服中心不(↑₹&bù)僅能(néng)夠接收銷售人(rén)員(yuán)、代理λ(lǐ)商與終端醫(yī)院的(de)常規訂單，而且還(hái∞≈<₹)可(kě)以接收特殊訂單，特殊訂單成為(wèi)該企Ωλ÷業(yè)一(yī)個(gè)新的(de)增長(cháng)ε≠α點。
5.完善集團運營中心職能(néng)：将營銷運營、生(shēng)産運營與研★£發運營統一(yī)納入集團運營中心，通(tōng)&♦過公司年(nián)度經營計(jì)劃、數(shù)據對(du αì)接與會(huì)議(yì)對(duì)接，協調銷售計(jì)劃、推廣計( ↕♦™jì)劃、生(shēng)産計(jì)劃、研Ω♥☆發計(jì)劃的(de)推進與執行(xíng)，支撐公司短(du₹₹↓Ωǎn)期目标與長(cháng)期目标的(de)實現(xiàn)。
£↕₹ ;通(tōng)過以上(shàng)改革措施的(de)綜合運用(y≈<πòng)達到(dào)了(le)以下(xià)幾個(gè)效果：研發↔©£∑計(jì)劃達成率達到(dào)了(le)由原來(ε¥∞♦lái)30%提升到(dào)了(le)8♦®0%，特殊訂單銷售收入增加了(le)50%，實現(xiàn)了(l→→e)公司發展模式由老(lǎo)闆個(gè)人(rén)指揮驅動到(dào)管€✔♠∑控系統與團隊管理(lǐ)制(zhì)度驅動的(d≠α↓e)徹底性轉變，完成了(le)成長(cháng)期企業(yè)的(de)管 理(lǐ)轉型，為(wèi)企業(yè)的(de)規模化(hu≈π©à)和(hé)可(kě)持續發展奠定了(le)基礎。