商貿行(xíng)業(yè)
2018-05-17 16:00 admin
某商貿公司是(sh↕εì)鄭州地(dì)區(qū)一(yī)家φ∏(jiā)中型商貿企業(yè)，成立時(shí)間(jiān↓∑•)已達十年(nián)，主營業(yè)務為(wèi)工(gōng)業✔∏>(yè)潤滑油銷售，截止到(dào)2014年(nián)已擁有(yǒu&£)員(yuán)工(gōng)30多(duō)人(rén)，實現(₩ >xiàn)年(nián)營業(yè)收入近(jìn)2個(gè)≈≥億，隻是(shì)營業(yè)收入近(jìn)幾年($σ₽ nián)來(lái)一(yī)直沒有(yǒu≤φπ×)大(dà)的(de)增長(cháng)，而各項費Ω(fèi)用(yòng)的(de)支出卻越來(↔§γlái)越大(dà)，這(zhè)種狀況★♦♠↓讓孫總感覺到(dào)了(le)較大(dà)的(de)λ♣經營壓力。
為(wèi)了(le) $幫助公司擺脫這(zhè)種困境，孫總也(yě)嘗試了(l×£✘'e)很(hěn)多(duō)辦法。他(tā)首先想到(dào)∞ 的(de)是(shì)引進一(yī)些(xiē)新産品，為(₽♠wèi)此他(tā)還(hái)成立一(yī)個(gè)專門(mén)銷售₩¥新産品的(de)部門(mén)，可(kě)以兩年(nián)過去(qù)"₽了(le)，新産品的(de)量卻一(yī)直沒有(yǒu)做(zuò)起∏εβ來(lái)。後來(lái)他(tā)又(yòu)嘗試了(le)新渠€≈•✔道(dào)，專門(mén)設置了(le)一(yī)個(gè₩♠$)崗位負責網站(zhàn)推廣，網上(shàng)偶爾會(huì)↑¥δ接一(yī)些(xiē)小(xiǎo)訂單，後來(lá♣'☆i)負責網絡推廣的(de)人(rén)走了(le)，新渠道(dào)←$的(de)銷售也(yě)就(jiù)不(bù)了(le)了(le)之了(le<♣)。再後來(lái)他(tā)又(yòu)想起了(le)可(kě)能(néng®£Ω)需要(yào)借助外(wài)腦(nǎo)，于£₽✔'是(shì)他(tā)又(yòu)去(qù)上(shàng'©)了(le)北(běi)大(dà)總裁班，還(±""'hái)參加了(le)很(hěn)多(duō)老↑π¶ (lǎo)闆培訓，隻是(shì)培訓過來(lái)培訓過去(qù)，他(t♣Ω±ā)還(hái)是(shì)沒弄明(míng)白(bái)怎樣做(zuò)才能¶→(néng)改變公司的(de)現(xiàn)狀。他(t<<ā)又(yòu)想自(zì)己怎麽搞也(yě)搞不(bù)好(hǎo)，何不&×(bù)請(qǐng)來(lái)個(gè)高(gāo)≤¶級經理(lǐ)人(rén)。于是(shì)♣✘✘∞孫總高(gāo)薪從(cóng)大(dà)企業(y>®♦Ωè)挖來(lái)了(le)兩個(gè)經理(lǐ)人(r∑ >én)，讓他(tā)們一(yī)個(gè)負責銷售，♠✔ 一(yī)個(gè)負責人(rén)資，經>"β理(lǐ)人(rén)過來(lái)以後便開(kāi)始出台一(γ £yī)些(xiē)考核與激勵制(zhì)度，也(yě)組織了(le)≠✘≥'一(yī)些(xiē)員(yuán)工(∞∑ ™gōng)培訓，隻是(shì)公司業(yè)績≠≥ε狀況依然沒有(yǒu)什(shén)麽大(dà)的(de≠∑)改變。
2015年(ni&φφán)年(nián)初經過一(yī)個(gè)朋(péng)友↕₹(yǒu)介紹，孫總認識了(le)青牛經營咨詢咨詢的(de)鞏老(lǎλ∏'o)師(shī)，并向青牛經營咨詢咨詢的(de)鞏老 ≥'(lǎo)師(shī)講述企業(yè)了(le)的(σσ✘de)營銷困惑，像銷售人(rén)員(yuán)沒有(yǒu•Ω♠→)積極性怎麽辦？考核激勵沒有(yǒu)作(zuò)用(yòng)怎麽±&γ✘辦？營銷費(fèi)用(yòng)越來(lái)越高(gāo)而收δ入增長(cháng)緩慢(màn)怎麽辦？鞏老(lǎo)Ω£↔γ師(shī)闡述了(le)青牛經營咨詢咨詢對(duì)成長(cháng)期±★Ω企業(yè)營銷問(wèn)題的(de)研究結果，造成成長(cháng)期企業♣ ☆(yè)營銷問(wèn)題的(de)根本原因不$×₩(bù)是(shì)單一(yī)原因而是(shì)系統原因，因此如(<↕£∏rú)果企業(yè)隻采取單一(yī)方法而不(bùπ<λ)是(shì)系統方法去(qù)解決問(wèn)題，那(nà)麽效果往往ε♣÷ 不(bù)明(míng)顯。鞏老(lǎo)師(shī)的(de)回答(γ₽>δdá)讓孫總認識到(dào)他(tā)之前的(de)很(hěn)多(d÷πuō)做(zuò)法的(de)不(bù)妥之處，孫總決定采用(yòng)γ☆✔青牛經營咨詢咨詢的(de)系統方法試一(yī)©€試。
®♦; 首先，青牛經營咨詢咨詢專家(jiā)組對•↕'±(duì)該商貿企業(yè)進行(xíng)了(le)營銷組織能(néng)力δ≤≥↔診斷調研。通(tōng)過診斷調研發現(xiàn)該商貿企業(yè)營銷< ₹✘組織能(néng)力水(shuǐ)平處于穩定狀況，其表現(xiàn)在γ'®連續三年(nián)的(de)年(nián)銷售收入水(sα↑✔§huǐ)平基本穩定、整體(tǐ)費(fèi)用(→→₽yòng)投入每年(nián)略有(yǒu)增長(cháng)。進一(yī)←→₹₹步剖析其組織能(néng)力構成發現(xiàn)，這(zhè)種穩定的(♦₩ε de)組織能(néng)力水(shuǐ)平主要(yà''←o)源于多(duō)年(nián)的(de)流程資産積累，∑ <比如(rú)長(cháng)期積累的(de)老(lǎo)客戶、經驗豐δ£λ©富的(de)銷售人(rén)員(yuán)、知(zhī)名産品®☆>品牌長(cháng)期代理(lǐ)權等。但(dàn)是(®↓ε≤shì)當市(shì)場(chǎng)競争與互聯網帶來δ'αβ(lái)的(de)信息透明(míng)達到(dào)一(yī)定程 π"度，造成企業(yè)原有(yǒu)的(de)流程資産不(bù)足'"¶★以讓企業(yè)繼續保持競争優勢時(shí)，✔<∏δ企業(yè)增長(cháng)就(jiù)會(huì)Ω§陷入停滞，甚至如(rú)果老(lǎo)闆應對(duì)不(bù)當造成流程資♣±φ♥産與競争優勢遭到(dào)破會(huì)，企≈♣>♥業(yè)甚至會(huì)陷入危機(jī∏≤☆)。
其次，青牛經營咨詢咨詢專家(jiā)組根據組Ω♠γ織能(néng)力診斷調研的(de)結果為(wèi)企業(yè)設計(jìπ☆£)了(le)咨詢服務計(jì)劃。
服務時(shí)間∏≠≥φ(jiān)為(wèi)：2015年(nián)1月(yuè)&♣♠•↔mdash;2015年(nián)12月(yuè)，主要(yào)服務內(nè♠Ωi)容如(rú)下(xià)：
1✔∞™.梳理(lǐ)企業(yè)的(de)創新↑σ曆史，規劃企業(yè)的(de)發展設想♠≠€♠
2.明↑®(míng)确企業(yè)的(de)核心業(yè)務流程"×✘與盤點基于核心業(yè)務流程的(de)數(✘πshù)據資産，定義公司運營現(xiàn)狀
3.基于公司運營現(xiàn)狀，設λ>×π計(jì)公司經營計(jì)劃與預算(suàn)計(jì)'φ劃，明(míng)确整個(gè)經營團隊的(de)工(gαπ♠σōng)作(zuò)方向
4.基于公司經營計(jì)≥→劃，設計(jì)員(yuán)工(gōng)評價與激勵制(z×≥♣>hì)度，激發員(yuán)工(gōng)的(de)工(gōng)作(zuò)★™¥動力
5.導入周運營例會(huì)制(zhì✘★)度，及時(shí)發現(xiàn)與解≈↓決公司運營過程中存在的(de)問(wèn)題
6.結合公司↔¥↑♠運營數(shù)據與企業(yè)發展設想，開(kāi∑")發多(duō)個(gè)組織能(néng)力優化∏☆φ₽(huà)項目，例如(rú)：新客戶優惠促銷策略、新産品策略₹β©π、新渠道(dào)策略、個(gè)性化(huà)服務策略等
通(t★±ōng)過以上(shàng)改革措施的(d✘£¶∑e)綜合運用(yòng)，該企業(yè)新客戶開(kāi)→₩>"發數(shù)量同比增加30%，企業(yè)月ε♥↓♠(yuè)均銷售線索同比增加了(le)20%，成交率同比增加了(le)30%®↕，原有(yǒu)産品銷售收入同比增加10%∑♣，新産品銷售收入目标完成率達到(dào)了(le)95%，企✔∑"★業(yè)淨利潤同比增長(cháng)10%，企業(yè¶φ)建立了(le)規範的(de)營銷管理(lǐ)™₩™'制(zhì)度體(tǐ)系，即能(néng)夠推÷→動營銷創新，又(yòu)能(néng)控制(zh$σ™↑ì)創新風(fēng)險，為(wèi)企業(€₽↓yè)規模化(huà)與可(kě)持續發展奠定了(le)基礎。